原标题:疫情不会颠覆传统营销模式

德华安顾殷晓松:疫情不会颠覆保险业传统营销模式

  证券时报记者 邓雄鹰

  经历最难“开门红”之后,寿险经营自3月起呈现复苏态势。

  但随着新冠肺炎疫情进入常态化防控阶段,传统经营活动仍受到一定制约。作为社会“稳定器”的保险行业将如何破局?近日,德华安顾人寿董事、总经理殷晓松接受证券时报记者专访时表示,疫情不会颠覆传统营销模式,但会加速线上、线下紧密融合的商业模式变革。疫情结束后,线上沟通、线下成交将成为寿险销售领域的主要趋势。

  一次真实的

  “压力测试”

  “公司目前已全面复工。但考虑到目前国内已进入常态化疫情防控新阶段,我们对此仍然保持谨慎。” 殷晓松告诉记者,在外勤业务人员办公方面,公司尚未开展大规模的会议、培训等聚集性活动。

  作为一家中小寿险公司总经理,殷晓松深刻感受到新冠肺炎疫情对行业带来的深远影响。一方面,中短期来看,疫情带来的社交隔离,对保险传统线下渠道展业,以及代理人开展客户拜访、增员、培训及日常管理均产生较大影响;另一方面,疫情也为保险行业发展带来新的机遇。例如,疫情推动消费者保险意识进一步觉醒,网销渠道以及线上活动能力强、数字化赋能较好的保险公司和代理人实现业务提升。

  “疫情期间,各家公司的数字化运营能力可以说经历了一次真实的‘压力测试’。”殷晓松说,运营系统能否为业务发展提供有效支撑,公司各环节能否有效衔接和为客户提供良好体验,都考验着一家公司的“数字化战斗力”。

  殷晓松表示,德华安顾人寿2013年开业起就将“数字化”定位为与个险渠道并驾齐驱的公司战略,目前已是业内为数不多实现全流程数字化展业的中小寿险公司之一。此外,公司去年起聚焦“90后30岁”互联网原住民的保险消费需求,推动线上销售长期期缴价值业务试点。这些举措使得疫情的负面影响被削弱。数据显示,今年以来,德华安顾人寿整体新业务保费同比提升约150%,其中网销渠道业务同比提升尤为明显。

  “改革从来都是倒逼出来的。”殷晓松说,相信通过本次疫情挑战,全行业必将更坚定数字化转型方向和加大数字化投入。德华安顾人寿也将进一步纵深推动数字化转型发展,通过数字化赋能达到增产、提效、降费、风控和提升客户体验的目的,满足消费者多元化保险需求。

  线上、线下融合提速

  新冠肺炎疫情促使保险业积极布局线上之际,传统个险渠道“脱落高”的痼疾进一步凸显。

  “疫情不会改变行业长期向好和科技驱动创新的趋势,个险渠道的核心价值没有改变。”殷晓松表示,“有质量的增长是大势所趋,个险队伍将从‘有没有’转向‘好不好’。疫情结束后,线上沟通占比还将永久上升。”

  殷晓松透露,德华安顾人寿将借机加速个险转型,打造一支年轻化、绩优化、数字化的学习型营销队伍,进一步发挥“个险+数字化”作业优势;网销亦将寻求创新突破,搭建完善从前端获客引流到后端转化出单、客户长期经营与维护的支持系统生态。

  疫情期间,健康险显现逆势增长态势。今年一季度,我国人身险保费同比增长2.72%,其中健康险业务同比增长达21.60%。殷晓松分析说,新冠肺炎疫情令人们愈加重视健康及健康保障问题,叠加健康险、长期医疗险等利好新政,疫情结束后,寿险和健康险市场预计会迎来新一轮的增长。

  他介绍,德华安顾人寿将充分借鉴德方股东安顾集团旗下的DKV(“德国健康保险公司”)在欧洲市场多年的健康险经营经验,结合国内市场情况,积极布局健康险,同时将借助数字化平台和异业联盟,发力银发保险产品与服务体系建设。

  在殷晓松看来,健康险产品与健康管理服务的创新,未来或将通过异业联盟来实现。“对于单家保险公司、科技机构、医疗机构而言,通过收购的方式在财力上都很难达到。而互联网的特点体现在两个方面,一是用户与合作伙伴越多,则价值越大;二是零边际成本,更能形成企业共生性。因此,异业联盟应该是中小保险公司构建增值服务体系,提升运营效率,降低经营成本,乃至业务开拓和加强风控等诸方面的通途。”他说。

责任编辑:张文

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